Twarde negocjacje

Twarde negocjacje.

Każdy kto prowadzi działalność gospodarczą, dąży do maksymalizacji zysków. W moim przypadku nie jest inaczej. Na początku gdy nie wiedziałem jak działa prowadzenie sklepu, popełniałem wiele błędów. Uczyłem się wszystkiego od podstaw, ponieważ nigdy nie pracowałem w sklepie . Nie znałem tej branży. Teraz wiem, że współpraca z przedstawicielami handlowymi jest jak przeciąganie liny. I chciałbym Ci o tym opowiedzieć. Przedstawiciel wie o tym, że ma ograniczony budżet. Nie adekwatny do ilości sklepów jakie odwiedza. Tak jest zazwyczaj. Zaś właściciel sklepu może zgodzić się na pierwotnie zaproponowaną ofertę lub próbować ugrać coś więcej.

Większość firm, które sprzedaje swoje produkty od makaronów po napoje energetyczne czy chusteczki do nosa chciałoby być w jak najlepszym miejscu sali sprzedażowej. Czyli odpowiednia półka regału (na konkretnej wysokości – zazwyczaj wzroku), odpowiednie miejsce na sklepie, jakaś dodatkowo ekspozycja.
No i tutaj przechodzimy do tzw. dodatkowej ekspozycji. Z reguły ma charakteru standu, dodatkowego regału (z logiem danej firmy) czy lodówki pod odpowiednim szyldem itd.

Wynajmując lokal pod prowadzenie działalności płacisz za każdy metr kwadratowy powierzchni. Zależy Ci na tym, aby każdy metr pracował na siebie i przynosił dochód. Dlatego pytanie, jeśli Ty płacisz za tą powierzchnię to dlaczego firma X ma nie płacić za dodatkowy regał, który sprzedaje tylko produkty firmy X? Przecież produkty firmy Y mogłoby przynieść Ci większą sprzedaż?

I tutaj krótka historia na temat firmy „L”. Przez rok czasu zmieniali się systematycznie przedstawiciele handlowi tej firmy. Gdy tylko z jednym udało mi się coś ustalić, to nagle pojawiał się kolejny w jego miejsce. Na sali sprzedażowej mojego sklepu znajdują się 3 regały tej firmy. Co, że tak powiem jest rekordem ponieważ żadna inna firma nie mogła się poszczycić taką ilością. Gdy tylko zaczynałem temat płatności, dowiadywałem się że albo nie ma budżetu albo że nie płacą za regały.

Równo po roku działalności moja cierpliwość się wyczerpała. Powiedziałem do przedstawiciela, że jeśli się nie dogadamy likwiduję ich wszystkie produkty ze sklepu. Żeby być bardziej wiarygodnym przestałem zamawiać jeden z ich produktów całkowicie, co doprowadziły do tego, że jeden z ich regałów świecił pustkami. Prowadziłem negocjacje zarówno z przedstawicielem handlowym jak i jego przełożonym przez blisko dwa miesiące. Moje oczekiwania to 100 zł/miesięcznie netto za każdy regał (tak mniej więcej płacą pozostałe firmy na moim sklepie). Czyli 3600 zł netto rocznie. Propozycja przedstawiciela handlowego, to 1500 zł netto rocznie. Oczywiście oczekiwania były zbyt rozbieżne. Przedstawiciel handlowy próbował jeszcze innych rozwiązań typu 1500 zł netto fakturą marketingową + raz w miesiącu karton ich produktów. Co dawało 2700 zł netto. Nie odpuściłem i szedłem w zaparte. Spotkałem się w końcu z jego przełożonym i w sumie bez większych negocjacji uzyskałem kwotę, którą pierwotnie oczekiwałem.

Myślę, że było warto – w końcu udało mi się swoją wytrwałością zarobić dodatkowo 2000 zł netto (w skali roku) w stosunku do początkowej propozycji przedstawiciela handlowego.
Z dzisiejszego wpisu płynie pewna lekcja. Należy negocjować, stawiać twarde warunki i wytrwale dążyć do celu. W końcu to Twój biznes i jeśli Ty o niego nie zadbasz to nikt inny tego nie zrobi.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *