Duże firmy mogą więcej

Duże firmy mogą więcej.

Duże firmy wychodzą z założenia, że ich produkty musisz mieć na sklepie. Przecież, jak nie mieć chipsów „L”, piwa „Ż”, czy gazowanego napoju firmy „P”? Tak właśnie przedstawiają sytuację przedstawiciele handlowi. Znana marka, to pewna sprzedaż. Reklama w telewizji, gazecie, czy w internecie. Produkt wysokiej jakości, rozpoznawalny brand. Dodatkowa ekspozycja, to dodatkowy przychód dla sklepu. Czyli właścicielu sklepu, otrzymujesz tak wiele i co chciałbyś jeszcze?

Chciałbym za dodatkową ekspozycję (w formie regału, standu, lodówki) wynagrodzenie w formie faktury marketingowej lub gratisów. Zastanawiasz się pewnie, czemu tak? Powierzchnia na której stoi sklep jest wynajmowana. Czynsz płacę za każdy metr kwadratowy sklepu. Jeśli firma „X” chce wykorzystać część tej powierzchni, to dlaczego ja mam za to płacić?

Tak, tak przecież zarobię na sprzedaży ich produktów. To bezsprzeczny fakt i nie można z tym dyskutować. Ale jeśli założymy, że dany produkt i tak się znajduje już na półce, to i tak na nim zarobię. Więc po co mi zagracać przestrzeń tym samym produktem? Jeśli dany producent tak chce, to proszę bardzo. Ale czemu ma być, to za darmo (skoro ja za ten metr kwadratowy zapłacę)?

Nie powinno być i producenci o tym wiedzą. Choć zauważyłem pewną prawidłowość. Im firma jest większa i bardziej rozpoznawalna na rynku, tym tak jakby bardziej o tym zapominała. Producenci średniej wielkości, wiedzą że muszą dbać o sklepy na których są. Dlatego dbają o płatności z tytuły dodatkowych ekspozycji. Takie firmy jak popularna czekolada „M”, napój „CC”, piwo „Ż”, soki dla dzieci „K” – nie chcą płacić albo zdecydowanie mniej niż robi to konkurencja.

Pytam więc każdego przedstawiciela, dlaczego? Jesteście duzi, macie większość rynku, dlaczego nie wymieniacie przeterminów lub nie płacicie za ekspozycję? Odpowiedź zazwyczaj jest wymijająca – ale wniosek nasuwa się sam – BO MOGĄ! Wywalczyli sobie pozycję na rynku i rozdają karty. Docierają do zdecydowanie większej ilości sklepów niż ten średniej wielkości producent. I nie muszą już dbać o to, by być na każdym sklepie.

Rozumiem, to ale nie godzę się na taki stan rzeczy. I w przypływie negatywnych emocji robię „porządek” z takim przedstawicielami. Był czas na producent chipsów „L” czy „Ch”. Teraz pora na firmę popularnego napoju gazowanego „CC”.
„CC” nie płaci nic za swoją lodówkę. Stoi ona od otwarcia sklepu, czyli od 1,5 roku. Za prąd płacę ja i za miejsce również płacę ja. Możesz nie wiedzieć, ale towar przychodzi mi bezpośrednio z magazynu „CC”. Jest on droższy niż ten, który można kupić w hurtowniach typu „M” czy „S”. Przeterminy produktów „CC” wymieniane są od święta więc pytam ostatnio przedstawiciela: „dlaczego mam z wami dalej współpracować? Zbliża się sezon na wasze produkty, będę docelowo brał jeszcze więcej towaru od was. A wy macie słabe ceny, nie wymieniacie przeterminów i nie płacicie za lodówkę.”

Przedstawiciel standardowo odpowiada: „bo nasz produkt się sprzedaje.” Odpowiedziałem, że tego nie kwestionuje ale nie będę robił dla was wyjątku. Biorę od was ostatnią dostawę dzisiaj i jak nie będzie systematycznej płatności za lodówkę, to nie będziemy ze sobą więcej handlować. Przedstawiciel delikatnie mówiąc nie był zadowolony, stwierdził że jest to szantaż i nie lubi tak rozmawiać. Zapytałem, tylko to jak mam rozmawiać skoro nie dbacie o mnie jako swojego klienta?

Wychodząc stwierdził, że porozmawia ze swoim przełożonym. Wygląda na to, że płatność będzie ale jak się nie upomnisz o swoje, to w biznesie nikt niczego Ci nie da. Musisz być stanowczy i twardo negocjować. Duże firmy mogą więcej, ale nie oszukujmy się jak nie będziesz miał produktu „X”, to będziesz miał produkt „Y” i też będzie się sprzedawał.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *